Anonim

FOTOGRAFIE: All-inclusive include astăzi de la mai modest până la lux.

Vânzarea stațiunilor all-inclusive are un anumit tip de expertiză și cunoștințe, dincolo de strategiile generale testate în timp. Cei mai buni vânzători ai acestui produs înțeleg că proprietatea all-inclusive are nevoie de o abordare specială și acționează în consecință.

Ați putea dori, de asemenea

Zoëtry Paraiso de la Bonita Riviera Maya O retragere de wellness în Riviera Maya AMResorts Blog

Pool at Hard Rock Los Cabos Hotelul Hard Rock Los Cabos sărbătorește Hotelul și stațiunea oficială de mare deschidere

Hard Rock, Hotel, Casino Un nou hotel de chitară se deschide la hotelul Seminole Hard Rock din… Hotel & Resort

Rendering of the lobby at Margaritaville Island Reserve Cap Cana by Karisma Karisma și Margaritaville au loc la New Cap Cana… Hotel & Resort

relaxing massage Vizitați aceste spa-uri luxoase din Paradise Hotel & Resort

Agent @ Home a discutat recent cu directorii de vânzări all inclusive de la o varietate de companii de turism, inclusiv reprezentanți de la Karisma Hotels & Resorts, AMResorts și Hard Rock All Inclusive Collection. Am întrebat directorii cum să elaboreze planul de afaceri perfect pentru proprietăți all inclusive. Iată ce aveau de spus.

Luați în considerare baza dvs. de clienți

Ashe Tembe, vicepreședinte al vânzărilor la nivel mondial la Hard Rock All Inclusive Collection, spune că crearea unui plan de afaceri pentru vânzarea de proprietăți all inclusive este complicată: O proprietate all inclusive este un produs complex și mai profund, deoarece are mai multe de oferit. . A avea doar un singur mesaj este dificil - prețul poate părea mai mare decât o proprietate care nu include totul pentru consumator, dar trebuie să transmiteți mesajul că totul este inclus la un sistem all-inclusive.

Astăzi, toate incluziunile variază de la un lux mai modest până la un lux de top, cu un serviciu de cameră de 24 de ore, fără bandă de mână și mai mult, așa că înțelegeți care este cel mai potrivit pentru clienții dvs. și puteți să le spuneți de ce. Luați în considerare totul, de la bugetele lor până la preferințele lor de serviciu până la nivelul serviciilor și tipurile de activități de care se bucură.

Definiți-vă accentul

Tembe spune, de asemenea, că este important să vă restrângeți ofertele de vânzări și să alegeți câteva mărci pe care să vă concentrați - cele care nu numai că ar face apel la baza clientului dvs., dar care au și un program cuprinzător de agenți de turism, inclusiv instrumente de marketing și BDM-uri care vă pot ajuta. definește-ți obiectivele. Dacă vă puteți concentra pe mărci care nu intră în conflict sau nu concurează între ele, atunci și mai bine, deoarece veți avea o anumită diversitate atunci când vindeți clienților.

Când ați trasat planul dvs. de afaceri, adaugă el, aruncați o privire la toate mărcile și produsele (inclusiv proprietățile cu caracter integral și cu plan european (PE)) și evaluați cu adevărat care sunt investițiile acelei companii în comerț. Așa ar trebui să decizi cui să vinzi. Este important să vindeți mărcile care oferă o cantitate imensă de suport comercial pentru a vă ajuta să executați planul de afaceri.

„(Hard Rock, de exemplu, are) toate instrumentele de asistență necesare pentru îndeplinirea obiectivelor - de la PR și marketing până la asistența de vânzări, oferim mai multe modalități pentru agenți să efectueze tranzacția”, spune Tembe. "Mai recent, am oferit întâlniri de consultanți cu BDM-urile noastre agenților de la domiciliu care caută cu adevărat să se concentreze pe produsul nostru. Managerii noștri de dezvoltare a afacerilor colaborează cu agenții lor pentru a dezvolta aceste planuri de afaceri indiferent dacă includ înfășurări auto, spectacole de mireasă etc." .

Pregătiți-vă pentru a comunica valoarea

Image

FOTO: Un client are încredere într-un agent care a văzut produsul pe care îl promovează.

Odată ce ai înțeles ce branduri să le ofere clienților tăi, începe activitatea de a le vinde într-o vacanță all inclusive. Potrivit lui Daniel Scheiman, senior manager de dezvoltare a afacerilor, SUA și Canada la Karisma Hotels & Resorts, primul lucru pe care agenții de turism ar trebui să-l facă pentru a crea o strategie de vânzare este ca clientul să înțeleagă eficiența costurilor unui all-inclusive, comparativ cu un plan european.

Scheiman observă că, atunci când cumpără un hotel din PE, majoritatea oamenilor nu știu în ce se implică. Este greu să calculezi cât de mult vei cheltui într-un hotel EP. Atunci când mergeți pentru un all-inclusive, prețurile sunt aproape alb-negru. Oferind clientului ceva pe care nu îl pot accesa la un hotel EP, cum ar fi experiența noastră gourmet inclusiv în care clientul primește totul și va fi răsfățat de la check-out până la check-out.

„De exemplu, în hotelurile noastre care includ gastronomie, aveți toate mesele și băuturile premium incluse, plus serviciu de cameră 24 de ore”, spune Scheiman. "Majoritatea hotelurilor din PE crește prețul articolelor F&B din interiorul hotelului. La un all-inclusive, inițial prețul poate părea mai mare, dar la final va fi mult mai ieftin. De asemenea, hotelurile EP adaugă adesea taxe ascunse, precum taxa de livrare a serviciului de cameră. “.

De asemenea, fiți gata să subliniați comoditatea de a avea atât de multe facilități disponibile pe o singură proprietate - varietatea de opțiuni excelente de luat masa, programele de divertisment atractive și, de multe ori, o plajă albă curată sau alte împrejurimi frumoase - toate fiind incluse în preț, împreună cu servicii de înaltă calitate și spații de cazare superbe. Și, după cum subliniază Scheiman, „Există frumusețe în a-ți putea pune portofelul în interiorul cutiei de siguranță și tot ceea ce îți dorești la îndemână, fără să-ți faci griji pentru o tranzacție de numerar sau restricție de program”.

Erica Doyne, director principal de marketing al AMResorts este de acord cu Scheiman, rezumând astfel: "Primul pas este să recunoaștem diferențele dintre modelele de plan all-inclusive și cele europene", spune Doyne. "Următorul pas este să identifici beneficiile pentru clienții tăi. În cazul tuturor incluzivelor, cel mai bine este să te concentrezi asupra valorii pentru bani față de concentrarea exclusivă asupra punctului de preț. La prima vedere, costul va părea semnificativ mai mare pentru clienți., motiv pentru care este important să evidențiați facilitățile care includ costul și libertățile care vin odată cu alegerea acestui tip de stațiune ".

Înțelegeți produsul

Vorbirea valorii cu clienții dvs., desigur, devine mult mai ușoară odată ce aveți o înțelegere solidă a produsului. Prin urmare, un plan de afaceri bun include timp pentru pregătire și educație. Doyne observă că cele mai importante lucruri de care trebuie să ții cont sunt înțelegerea produsului tău în interior și în exterior, să fii la curent cu ceea ce se întâmplă pe proprietate și să folosești toate resursele din setul tău de instrumente.

"La AMResorts, programul nostru de agenți de masterat oferă educație continuă pentru agenții din toate cele 36 din stațiunile noastre", spune purtătorul de cuvânt al Doyne. "Programul gratuit (și stimulat) oferă instrumentele și funcțiile cheie de vânzare care ajută la închiderea vânzării. În plus, este important să participați la excursii fam cel puțin de patru ori pe an pentru a înțelege mai bine produsul (produsele) pe care îl vindeți. este putere atunci când vine vorba de vânzarea de produse incluse și nu uitați să utilizați suportul dvs. regional de vânzări, care vă poate ajuta cu cooptarea fondurilor pentru evenimente locale ".

Specializati