Anonim

Peisajul agentului de turism s-a schimbat radical în ultimele decenii, deoarece agențiile tradiționale de cărămidă și mortar au ieșit din activitate pentru a fi înlocuite cu un nou model de afaceri: agenții de acasă care, în calitate de antreprenori independenți (IC), își conduc propriul întreprinderi.

Această evoluție a condus, la rândul său, la o proliferare de agenții gazdă, care oferă servicii cheie agenților de la domiciliu, în schimbul unor combinații de taxe și / sau diviziuni de comisioane.

Ați putea dori, de asemenea

Traveler with Santa hat in airport Moduri de a combate stresul zborului în jurul sărbătorilor

Boeing, 737-8 Max, plane Airbus nu poate ține pasul cu cererea, trecând la maxim … Companiile aeriene și aeroporturile

Traveler with Santa hat in airport 10 modalități de a evita călătoriile dezastruoase de vacanță

Globe On Moss In Forest Noul raport spune că industria turistică trebuie să vină împreună … Funcții și sfaturi

Thomas Cook Airlines Airbus A321 Agenția Thomas Cook Salvată de călătoria chineză Impacting Travel Giant

În timp ce unii consilieri de turism rămân complet independenți - și neafiliați - majoritatea agenților de domiciliu aleg astăzi să se alăture unei agenții gazdă. Și asta s-a dovedit într-adevăr o alegere critică - și una care poate juca un rol imens în contribuția la succesul unui agent. Urmează câteva sfaturi despre factorii de luat în considerare atunci când faceți această alegere:

LUCRAȚI O APLICAȚIE MĂSURATĂ ÎN CERCETAREA CASEI

„Pentru o mulțime de agenții mici, mijlocii și chiar mari (cu amănuntul), aceasta este o decizie majoră pentru afacerea lor”, spune Scott Koepf, vicepreședinte senior al vânzărilor pentru Avoya Travel. „Uneori, însă, agenții vor cheltui mai mult timp cercetării unei vacanțe pentru un client decât (luării) unei decizii la fel de importante ca găsirea gazdei potrivite”.

Dar găsirea gazdei potrivite poate fi un proces îndelungat pentru agenți, notează Koepf și alți colegi ai săi.

După cum spune Tim Courtney, vicepreședinte al francizei și dezvoltării rețelei pentru CruiseOne / Dream Vacations and Cruises Inc., „Căutarea unei agenții gazdă este ca și cum ai căuta prima mașină; trebuie să dai cu pneurile pe multe dintre ele înainte de tine găsiți cea potrivită ".

El spune că fiecare gazdă oferă diferite niveluri de servicii de asistență, programe de formare, marketing, asistență tehnică, acces la furnizori și divizii de comisioane. Acestea sunt zonele concrete pe care agenții trebuie să le determine și să le evalueze. În plus, există „cultura” particulară a fiecărei gazde, adaugă el.

La rândul său, Koepf consideră că cel mai bun lucru pe care îl pot face agenții pentru a găsi cea mai bună gazdă este să efectueze o auto-analiză a ceea ce își doresc cu adevărat din afacere. „Când îți vei cunoaște propria afacere și obiectivele tale, vei avea o idee mult mai bună despre ceea ce ar trebui să cauți”, spune el.

CREAȚI O SCHEME DE VERIFICARE „TREBUIE-AȚI” ȘI „PĂRĂȚI-TREBUIE”

Jackie Friedman, președintele Nexion, sfătuiește agenții „să creeze o listă de verificare cu must-have-uri și plăcute-la-păstrare” într-o gazdă. "Atunci faceți cercetarea; discutați nu numai cu echipele de vânzări (gazdă), ci cereți să vorbiți și cu unii dintre agenții săi afiliați, cu o afacere similară cu a voastră", spune ea. "Mulți agenți sunt fericiți să vorbească și veți obține binele, răul și urâtul". Agenții ar putea participa, de asemenea, la evenimente din industrie - evenimente mai largi, din întreaga industrie, nu cele asociate cu gazde sau consorții particulare - la care participă adesea reprezentanții agențiilor gazdă. Și cel puțin trei site-uri web neutre - path4hosts.com (care este și o asociație a agențiilor gazdă), hostagencyreviews.com și findahosttravelagency.com - sunt surse de luat în considerare, potrivit Friedman.

Pentru a determina fezabilitatea unui parteneriat, agenții ar trebui să ia în considerare „care este comisia inițială care este împărțită (cu agenția gazdă) și ce (doresc) să vândă”, spune Koepf. Dacă gazda plătește un comision ridicat pentru Cruise Line X, dar agentul nu vinde linia X de croazieră, aceasta nu este prea potrivită, adaugă el.

Dar agenții ar trebui să se concentreze nu doar pe divizarea comisiei gazdelor, potrivit lui Koepf. "Ce face gazda dintr-o perspectivă de marketing pentru a conduce un client către ușa ta? Care este venitul obținut din cauza relațiilor cu furnizorii (gazda)? Care este suportul tehnic și câți oameni de sprijin există în raport cu câți afiliați din gazda"? el intreaba.

„Dincolo de asta, unul dintre lucrurile pe care le-aș privi este producția medie a agenților (gazdă)”, spune Koepf. "Aproape nici o gazdă vorbește despre asta. Vorbesc despre cele calde și neplăcute, dar la sfârșitul zilei, cum fac agenții lor? Care este productivitatea și luarea acasă a agentului mediu"?

EVALUEAZĂ REPUTAREA HOSTULUI ȘI STABILITATEA FINANCIARĂ

„Dacă aș fi un IC, unul dintre primele lucruri pe care aș vrea să le privesc este reputația și stabilitatea financiară a gazdei”, spune Friedman. "Pentru a se proteja, IC-urile ar trebui să facă ca, inclusiv structura de proprietate a gazdei, să facă parte din temele lor".

De fapt, o altă considerație pentru agenți, în conformitate cu Koepf, este una pe care poate că mulți nu o cunosc. Asta determină detaliile modului în care operează agenția gazdă. El încurajează agenții să se întrebe acest lucru: „Există o altă divizie în compania (agenția gazdă), de exemplu, care ar putea concura cu mine”? Friedman explică că există diferite tipuri de agenții gazdă. „Prin definiție, oricine cu unul sau mai multe CI ar putea fi definit ca o agenție gazdă”, spune ea.

Unele gazde vând de asemenea călătorii cu amănuntul, altele sunt agenții gazdă naționale - precum Nexion, Avoya și Cruises Inc. - care își desfășoară activitatea exclusiv ca gazde și nu vând călătorii, iar unele gazde sunt un fel de hibrid cu o diviziune separată care se concentrează la vânzarea de călătorii cu amănuntul, iar unii sunt de fapt francizori. „Problema trebuie să ia în considerare (pentru IC), spune Friedman.

Cu toate acestea, atunci când se spune și se face totul, cultura gazdei ar trebui să facă parte și din mix. „Când se face bine, există într-adevăr acel simț al familiei”, spune Friedman despre cultura gazdei. „După ce îți faci temele, nu-ți fie frică să mergi cu intestinul”.

CANTAREA BENEFICIILOR ALEGERII DE HOSTURI MULTIPLE

Concluzia referitoare la contractanții independenți (IC) este că aceștia sunt exact ceea ce implică numele: agenți independenți. Aceasta înseamnă că sunt liberi să aleagă orice agenție gazdă ar dori - și, de asemenea, sunt liberi să aleagă mai multe agenții gazdă.

A avea mai multe gazde este o problemă pe care Asociația Națională a Agenților de Călătorie în Carieră (NACTA) și directorii agențiilor gazdă au cântărit.

Ann Chamberlin, președintele NACTA, observă că creșterea agențiilor gazdă a oferit IC-urilor mai multe opțiuni ca niciodată. „Dacă este în cel mai mare interes ca IC-urile să se alinieze cu două gazde, deoarece gazda primară nu poate oferi, de exemplu, asistența de marketing pe care o doresc, atunci aș fi în regulă cu asta”, spune ea. "Gazdele mai mari tind să ofere un pachet complet de servicii; poate gazdele mai mici nu pot."

Cu toate acestea, Chamberlin observă că a avea mai mult de o gazdă se poate dovedi a fi complicat pentru IC-uri atunci când vine vorba de comisioane și anulări. „Dacă (IC-urile) își răspândesc afacerile la prea multe agenții gazdă doar pentru a alunga nivelul comisionului suplimentar, aceasta este o problemă pentru că este dificil de gestionat”, spune ea.

„Trebuie să te uiți la costurile pe care le are afacerea cu operarea cu diferite sisteme”, adaugă președintele Nexion, Jackie Friedman. „Ceea ce văd din când în când sunt agenții care caută o a doua soluție, deoarece nu își dau seama că prima lor gazdă o poate oferi”.

Friedman consideră că deținerea a mai mult de o agenție gazdă ar putea avea sens în timp ce un IC este în tranziție - păstrând o afiliere până când toate comisioanele sale sunt plătite - sau dacă a doua gazdă este mai specializată decât cealaltă gazdă a IC.

„Dar să vă afiliați cu mai multe gazde în același spațiu care nu neapărat aduc ceva nou în afacerea lor”? Pentru mine, asta distrage ", spune Friedman.

DIFERENȚELE ÎNTRE HOSTE ȘI AGENȚII FRANȚE

Nu toată lumea din comunitatea agențiilor de turism este clară cu privire la diferența dintre o agenție gazdă și o agenție francizată.

„Găsim o mulțime de oameni care nu cunosc diferența dintre cele două modele”, spune Tim Courtney, vicepreședinte al francizei și dezvoltării rețelei pentru CruiseOne / Dream Vacations and Cruises Inc. „Ei aud cuvântul„ franciză ”și să ne speriem. Trebuie să-i educăm, dar (o franciză este) un model de afaceri bun pentru oamenii care doresc să dețină propria afacere ".

Dacă IC-urile cumpără o gazdă sau o franciză, va trebui să înțeleagă diferența dintre cele două și avantajele relative ale ambelor modele de afaceri.

O franciză este o „agenție de turism într-o cutie”, în timp ce „cu o gazdă, iei de pe raft ceea ce vrei”, spune Courtney. "Modelul de franciză este într-adevăr o agenție gazdă glorificată; funcționează ca o gazdă, dar IC-urile se înregistrează ca francizați".

Compania mamă Courtney, World Travel Holdings, operează ambele modele de afaceri: CruiseOne / Dream Vacations este un francizor și Cruises Inc. este o agenție gazdă.

Agențiile gazdă lucrează la o comisie împărțită cu IC-urile lor, în timp ce modelul de franciză oferă 100% și 100% comision. Courtney spune că francizatul plătește doar o mică taxă de redevență francizorului. Acordul de franciză este, de asemenea, complet transferat. Cu alte cuvinte, dacă și când un francizat dorește să vândă afacerea, acesta sau ea pot transfera franciza unui nou proprietar.